Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
684 5
Рубрика: Практика
Анонс:
Все знают о важности отчета для клиента. Но, к сожалению, не все используют его грамотно при работе с возражением клиента (продолжение)

«А что мы будем предоставлять в отчете нашему клиенту?» (часть 2)

… в продолжение рассуждений о том, что же мы предоставляем клиенту в отчете…

Думаю, что все согласятся с тем, что база регулярного отчета клиенту – это заполненный чек-лист запуска объекта с аналитическими комментариями по каждому пункту.

Я упоминал в первой части, что регулярный отчет должен сопровождаться личным контактом. Забудьте о том, что отправив на почту письмо, вы получите положительный эффект. Этого не будет.

Причина, по которой риэлтора отправляют без личного контакта отчеты и т.п. клиенту обусловливается несколькими факторами, один из которых – страх.

*оперативный отчет клиенту – отчет через 3-5 дней после подписания ЭК договора

*регулярный отчет клиенту – определяется условиями работы по ЭК договору (еженедельный, ежемесячный).

В оперативном отчете необходимо клиенту показать ВСЕ, что вы сделали по его объекту и какая реакция рынка на его предложение.

Структура оперативного отчета:

1. Фотографирование и обработка фотографий. Съемка видео. 

Отредактированные фото, нанесенные логотипы, телефоны, подогнанные размеры в единый стандарт, сделанные панорамы, нанесенные отметки (к примеру, границы участка, если нет других ориентиров). Как показала практика, необходимо на старте подготовить фотографии для собственной реализации и для реализации по партнерской продаже.
2. Подготовка презентации объекта (паспорт объекта). Презентации делаются так же для личной продаже клиенту, с вашими контактами, так и для партнерской продаже.
3. Описание возможных клиентов (около 3-х типов).
4. Продающие тексты:

  • Объявление на сайте для различных типов клиентов (красиво, функционально, «вкусно», эмоционально, с выгодами, с закрытием на действие)
  • Для рассылки e-mail риэлторам (с выгодами, с конкретным предложением, функционально)
  • Для рассылки sms (несколько видов).
  • Для размещения в объявлениях (расклейка).
  • Для контекстной рекламы.
  • Для размещения в газетах.

5. Размещение на ТОП100, на сайте АН (указываем ссылки на сайты).
6. Отчет о рассылке по базе партнерских АН.
7. Результаты личного обзвона партнеров риэлторов. Презентация объекта и личная продажа выгод совместной продаже.
8. Отчет по предложению потенциальным клиентам из резерва АН.
9. Информация о проведенной sms-рассылке и реакции на нее.
10. Данные запуска контекстной рекламы и какой трафик вы получили.
11. Отчет о размещение объявлений в социальных ресурсах.
12. Отчет по расклейке объявлений (фото)
13. Размещение рекламы в зонах рекламы (фото)
14. Оценка объекта (сравнительный анализ, объективное аргументирование рыночной цены недвижимости). Эта цена чаще всего бывает стартовой.

Количество пунктов можно продолжить. Рекомендуется индивидуально определить перечень действий. Они должны соответствовать вашим стандартам и подходам. В любом случае, агент с каждым запуском маркетингового плана должен осознавать, что он делает и какой это даст результат.

Цель отчета – показать клиенту, что было сделано в кратчайшие сроки по реализации объекта.  Что вы сделали для создания спроса.

Дополнением к оперативному отчету клиенту является – результаты первого запуска (рекомендуется делать через 3-5 дней, после запуска).

Получив количественные показатели,  у вас будут данные для проведения анализа плана продажи, спроса, объективности выставленной цены, конверсий и т.п. (статистика отправленных писем, их открытие, отклики на эти письма, рассылка sms, статистика контекстной рекламы,  количество входящих звонков, их «качество» после каждой рекламы).

На основании предварительного анализа вы корректируете план реализации объекта на оговоренный в ЭК срок. Т.е. когда и что будет сделано, что необходимо изменить, какой рекламный канал усилить, а от какого вообще отказаться.

Этот план вы так же предоставляете клиенту.

 В течение недели клиент получает:

  1. Через 3 дня предоставляете оперативный отчет, в котором указываете, что было сделано и предоставляете материалы для ознакомления.
  2. На 5-7 день клиент получает результаты первого запуска с вашими комментариями.
  3. Скорректированный план реализации объекта на месяц, с указанием сроков и что будет сделано в эти сроки.

 В регулярном отчете мы указываем результаты нашего маркетингового плана, комментарии результатов и ваше заключение.

В заключении вы делаете срез, о котором я говорил в первой первой части статьи.

 Получив  все указанные отчеты клиент будет уверен, что вы реально отрабатывает ваши %, что вы уже отличны от остальных.

 

P.S. Одни словом вы используете отчет на максимум при работе С КЛИЕНТОМ. Помните, что даже самый лучший отчет никогда не сможет продать объект. А лучше лучшего отчета - это совершенная сделка, до утвержденной даты отчета:)

 

P.P.S. Коллеги, было бы интересно услышать о вашей практике использования отчетов в работе с клиентом. Что предоставляете, в какие сроки, на что делаете акцент и как происходит предоставление (презентация) отчета.

Желаю Вам завершенных сделок и постоянных клиентов Святослав Райский www.raiskiy.com
Ярославу ХодосуНаталии Кузьминовой и еще 2 пользователям это нравится
Святослав, отлично все разложено и разжевано.
Я вот только бы 14 пункт, об оценке поставил на первое место. Я не берусь продавать пока не сделаю экспресс-оценку
23 мая 2014, 20:35
нравится
Согласен на 100%.
Мы сравнительный анализ (оценка) делаем на первом этапе (до подписания эк).
В отчет его вставвляем, как утвержденный факт в конце отчета перед выводом.
23 мая 2014, 21:20
нравится
Сегодня на собрании клуба СПП ЮБК то же обсуждали отчеты улиентам.
Естественно только эксовым. Приятно удивило понимание важности отчетов.
Статьи действительно в тему дня и могут точно браться за основу организации работы по отчетам.
Ответственно рекомендуем к прочтению и применению всем ПРОФИ.
23 мая 2014, 20:44
нравится
Отчеты отправляю клиентам с которыми заключены ЭД еженедельно по вторникам.
Эффект потрясающий.
Ведь так НЕ делают 99% наших коллег.
А вот сопровождать отчет звонком получается не всегда.
Но мысль дельная. Беру на вооружение.
24 мая 2014, 14:25
нравится
Как вы фиксируете, что клиент получил отчет и ознакомился с ним?
26 мая 2014, 09:17
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →